L’expert-comptable conseiller patrimonial

  • décembre 2018
  • Numéro : 526
  • Thématique(s) : congrès
Président du comité financement du Conseil supérieur de l'ordre des experts-comptables
Expert-comptable et ingénieur patrimonial

En qualité d’interlocuteur privilégié des dirigeants d’entreprises, l’expert-comptable est souvent amené à les conseiller, non seulement sur la bonne marche de leur société mais aussi sur la gestion de leur patrimoine. Ces conseils patrimoniaux sont rarement facturés, alors qu’il s’agit de missions qui doivent être valorisées.

Le conseil patrimonial, interface entre vie professionnelle et vie personnelle

Le patrimoine doit être considéré comme un ensemble d’actifs et de passifs valorisés monétairement issus du patrimoine privé, professionnel et social, avec une interaction incessante entre ces trois types de patrimoine. Le patrimoine professionnel est bien souvent, pour le chef d’entreprise, la principale source de patrimoine en flux continu grâce à sa rémunération, puis une fois son activité cédée, une source importante d’apport de fonds. 

Dans ce contexte, la mission de l’expert-comptable est d’orienter son client dans ses choix d’investissement ainsi que de l’alerter sur les conséquences juridiques et fiscales professionnelles et privées des orientations prises au sein d’une relation personnalisée dans la durée. Au-delà de la mission traditionnelle de l’expertise comptable, l’expert-comptable se doit d’avoir une vision et une connaissance globales de l’environnement tant professionnel que privé de son client. Son rôle est de sensibiliser, d’informer puis de trouver des solutions et d’accompagner son client. 

Ses conseils sont très aisément valorisables mais leurs bénéfices sont rarement mis en avant car non matérialisés par un rapport.

Le conseil patrimonial, une mission légitime pour les experts-comptables 

L’accompagnement lors d’une création d’entreprise

Le conseil patrimonial fait partie des axes de diversification développés par les cabinets d’expertise comptable à la recherche d’activités à plus forte valeur ajoutée. En qualité de partenaire privilégié du chef d’entreprise, le conseil en stratégie patrimoniale professionnelle et personnelle peut contribuer à la notoriété et à la crédibilité de la profession d’expert-comptable. 

Chaque étape de la relation avec le client, offre l’opportunité d’aborder la mission auprès du chef d’entreprises tant sous l’angle traditionnel de l’expertise comptable que sous l’angle patrimonial.  

Exemple 

Lorsque nous rencontrons un créateur, nous pensons à le conseiller sur la forme juridique de son entreprise, le choix du statut social, nous l’interrogeons parfois sur son régime matrimonial. Mais le diagnostic de sa situation doit aller plus loin. Ainsi, l’origine des fonds utilisés pour démarrer l’activité et asseoir le capital de la société peut avoir des conséquences importantes dans le futur. Tel fut le cas de ce dirigeant, marié ou pacsé sous le régime de la séparation de bien, ayant créé sa société avec des fonds « prêtés » par sa belle-mère. Cette dernière ne manqua pas de le lui rappeler, plus tard, lors du divorce du couple, alors que la société s’était développée et valorisée. 

Lors de la création d’une activité, se posera également la question de la place et la qualité du conjoint. Le droit des régimes matrimoniaux complète et parfois interfère avec le droit des sociétés : conjoint associé de fait ou de droit, exercice de droits financiers, de vote… tous ces points en complément des analyses du business plan, de la recherche de financement pour le projet, sont, notamment, à valider avec les clients. 

La démarche de conseiller patrimonial doit alerter l’expert-comptable afin qu’il puisse accompagner le créateur dans la « sécurisation » de son patrimoine présent et futur. 

L’accompagnement dans le développement de l’entreprise

Lorsque l’entreprise se développe, les experts-comptables sont souvent confrontés au problème de l’acquisition de l’immobilier d’entreprise. Rapidement, il doit être exposé au dirigeant les différentes modalités d’acquisition, évacuant rapidement l’achat en direct par l’entreprise au profit d’une SCI, avec les choix à arbitrer entre crédit-bail, revenus fonciers, soumises à l’IR ou à l’IS ou encore démembrement de propriété du bien ou des parts de la SCI. Malheureusement, ces options et choix ne sont que rarement exposés dans une étude, rarement facturés ou du moins pas à leur juste valeur, alors qu’ils génèrent des gains importants d’économie.

L’accompagnement dans la protection du dirigeant

A partir d’une approche traditionnelle du conseil du dirigeant et de sa protection sociale, à travers des missions de prévoyance, santé et retraite, il conviendra d’aborder les cas de maladie grave ou de décès du dirigeant, entraînant une « incapacité juridique » de l’entreprise. Des solutions existent ! Il est aisé de proposer la rédaction d’un pacte d’associés mais plus difficile de présenter le mandat de protection future, qui permet d’assurer le fonctionnement de l’entreprise, ou le mandat à effet posthume. S’il n’est pas dans le rôle de l’expert-comptable de traiter et de gérer les successions, il est nécessaire d’envisager des solutions afin de protéger les principales sources de revenus actuels ou futurs de la famille car, en tant qu’homme-clé, une invalidité lourde et permanente est souvent source de perte de valeur rapide de l’entreprise.

L’accompagnement dans l’interaction patrimoine professionnel/patrimoine privé 

L’expert-comptable doit amener son client à avoir une vue globale, à 360 degrés, de ses investissements professionnels et privés (enrichissement du groupe familial) car il y a des interactions avec les revenus issus de l’entreprise. 

Lorsque le client soulève la question de sa fiscalité personnelle, la problématique « dividende versus salaire » est souvent abordée. La réponse adéquate doit tenir compte du profil du dirigeant. Aussi, les questions telles que « pourquoi prenez-vous autant de rémunération ? » « quel est votre train de vie ? », « quels revenus immédiats ou futurs (cession d’entreprise à envisager) souhaitez-vous ? », « des revenus pour des proches sont-ils envisagés ? » semblent opportunes.

Pour effectuer les arbitrages, il peut être proposé des solutions plus avantageuses : privilégier, par exemple, un prélèvement sur un contrat d’assurance-vie (faiblement fiscalisé) pour faire face à un besoin ponctuel de fonds au lieu d’une prime sur salaire soumise à cotisations sociales et à une fiscalité plus lourde.

Parmi les événements majeurs que les experts-comptables ont à gérer avec leurs clients, les événements familiaux tels que divorces, remariages, naissances et décès sont fréquents… Au cours de leur vie, les dirigeants d’entreprise ont souvent de nouveaux modèles familiaux, il convient alors de prévoir dès la création ou en cours de vie de l’entreprise de nouvelles protections pour le conjoint/partenaire et les enfants d’une première ou deuxième union. 

L’accompagnement dans la transmission de l’entreprise

Vient ensuite la période de la transmission de l’entreprise, voire du départ à la retraite. Il faut prévoir la souscription d’un pacte Dutreil (qui peut se faire très en amont), envisager les donations ainsi que les transmissions en nue-propriété de titres avec conservation de l’usufruit. 

Une légitimité de l’expert-comptable en raison de son positionnement

L’expert-comptable peut devenir le chef d’orchestre garant d’une véritable « approche 360 degrés » pour ses clients. C’est d’autant plus pertinent qu’à la base de tout conseil, outre le recensement du patrimoine existant dans ses aspects chiffrés, il y a surtout une projection sur l’avenir professionnel et un arrêt sur image sur les projets de vie. Ces deux derniers points sont souvent abordés lors des entretiens de commentaires de bilans, ce qui confère à l’expert-comptable, grâce à ses interventions récurrentes, une indéniable connaissance du profil psychologique de son client, souvent facteur clef d’une prestation de conseil réussie !

Cette démarche implique également une adaptation du cabinet. Le potentiel des missions de l’expert-comptable est très large, à condition d’en prévoir la liste, consignée dans une offre formalisée et packagée à présenter aux clients. Ce qui implique de définir la mission, lui donner un périmètre, la tarifer. Il conviendra également de lister les avantages de l’offre et les arguments pour vendre cette mission. 

Listé succinctement en infra, nous constatons que l’expert-comptable intervient au cours de ses missions traditionnelles avec un rôle de conseiller patrimonial, rôle qui lui est dévolu et pour lequel aujourd’hui il s’acquitte avec les connaissances acquises au fil de l’eau. De nombreux experts-comptables se rapprochent des instituts régionaux de formation, syndicats ou encore universités afin de suivre une initiation, un perfectionnement ou une formation plus longue via la délivrance d’un diplôme. Tout comme il est nécessaire de se former pour établir ces missions, il est tout aussi important de faire connaître ces compétences auprès des clients. Vendre la mission de conseil patrimonial doit se faire dans le respect des règles ordinales, qui permettent de communiquer largement.  

L’exercice du conseil patrimonial est une activité réglementée

L’expert-comptable bénéficie d’une importante légitimité sur ce segment porteur, même s’il est face à une très forte concurrence d’acteurs déjà en place et à un environnement multi-réglementé, avec une juxtaposition des textes ordinaux avec ceux relevant de plusieurs régulateurs (autorité des marchés financiers, autorité de contrôle prudentiel et de résolution…).

Appréhender le contexte réglementaire de ses interventions en conseil patrimonial du chef d’entreprise, permet à l’expert-comptable de définir les missions possibles en interne et le choix stratégique de développement de son cabinet. Cependant, il convient d’inscrire l’intervention dans un cadre juridique clair et précis. Différents statuts sont à concilier (notamment celui de conseiller en investissement financier), Le conseil patrimonial doit être formalisé à travers l’élaboration d’un cahier des charges, d’une lettre de mission, d’un compte-rendu proposant les différentes stratégies possibles.

Dans la pratique, il peut être observé des interventions morcelées par un grand nombre d’acteurs, des approches essentiellement produits de placement dans des gammes souvent limitées et sectorisées, des conseils parcellaires avec remises aléatoires de supports écrits, alors que le vrai conseil patrimonial est global et intègre plusieurs natures de droits (de la famille, des sociétés, de la fiscalité des particuliers/entreprises) ainsi que le conseil en investissement immobilier, financier et d’épargne. L’expert-comptable doit être conscient que le conseil patrimonial peut relever de plusieurs professions réglementées : expertise comptable, conseil en investissement financier, conseil en assurance, agent immobilier.

L’interprofessionnalité n’est pas forcément un objectif en soi, mais plutôt un moyen de mettre en commun des ressources au service des entreprises et des dirigeants, pour assurer un service différenciant à forte valeur ajoutée. L’expert-comptable doit connaître son champ d’intervention mais aussi celui des autres professionnels afin, d’une part, d’assurer une prestation de qualité et, d’autre part, éviter de s’impliquer dans des domaines qu’il maîtrise moins.

Car l’objectif est bien d’accroître la présence de l’expert-comptable auprès de ses clients et ainsi de les fidéliser. 

 

Pour aller plus loin

Le comité conseil patrimonial du CSOEC a pour objectif de renforcer le positionnement de l’expert-comptable en qualité de conseil en stratégie patrimoniale. Il travaille sur la diffusion auprès de tous les cabinets de lettres de formations permettant l’actualisation des connaissances en fournissant des supports de formation destinés aux collaborateurs, afin d’approfondir leurs compétences. Ces lettres de formation, basées sur l’examen du cycle de vie du dirigeant et de son entreprise permettent de balayer un grand nombre de situations rencontrées, complétées par des fiches marketing à destination des clients afin de promouvoir ces missions. Une lettre de mission devrait également voir le jour au 1er trimestre 2019.

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