Développer son réseau professionnel à l’étranger pour accompagner ses clients à l’international

Expert-comptable
Professionnel basé à Hong-Kong, vice-président de l’ANECS International

Les marchés étrangers constituent de véritables relais de croissance pour nos clients et donc nos cabinets. Développer son réseau est un atout majeur de réussite des missions d’accompagnement à l’international. Il permet à l’expert-comptable de répondre aux besoins des clients suivant le pays cible, d’obtenir un benchmark de qualité au niveau du digital et de comprendre de manière qualitative la législation locale.

Le mythe des barrières infranchissables

Lorsqu’il accompagne à l’international, l’expert-comptable fait face à des barrières : 

• linguistique : l’expert-comptable anticipe l’aide requise pour traduire des documents ou dans les échanges (courriels et conférences) ;

• professionnelle : les équivalences requises empêchent parfois un expert-comptable français d’exercer sa mission à l’étranger (et inversement !) ;

• technique : la connaissance des particularités fiscales, douanières, sociales, des dispositifs existants, etc. de chaque pays est impossible…

• d’efficacité / compétitivité : dans l’intérêt du client, recourir à un partenaire extérieur est moins cher et plus efficace.

Toutefois ces barrières ne sont pas infranchissables et le réseau est là justement pour aider à les franchir ! Pour que la recette fonctionne, le réseau doit être polymorphe : il s’articule autour du projet de votre client et vous aide là où vous en avez le plus besoin. 

Confrères spécialisés, acteurs publics et parapublics, spécialistes du secteur de votre client, réseau de proximité de l’expert-comptable et son cabinet, … autant d’acteurs du réseau qu’il faut actionner au bon moment et pour la bonne action. Pour cela, quoi de mieux qu’une cartographie de réseau !

Organisons nos réseaux !

Le modèle suivant s’adapte aux petites structures et aux nouveaux prestataires d’accompagnement à l’international : l’abscisse pour la localisation, l’ordonnée pour le caractère public ou privé. Pensez à lier chaque acteur à solliciter, (placé sur le schéma) à la compétence qu’il couvre (ex. financement : BPI France ; rédaction des statuts de filiale : avocat local).

Inspirons-nous du benchmarking des nouvelles technologies appliquées par les confrères

Travailler en collectivité avec les confrères européens consiste à réaliser un véritable benchmarking des offres proposées dans les pays transfrontaliers. 

La sécurisation de l’offre proposée revient notamment à comprendre l’évolution des nouvelles technologies dans nos pays voisins, et donc à les anticiper sur notre territoire national ou en profiter pour nourrir notre propre réflexion. 

Exemples : 

• La facture électronique, une expérience vécue auprès de nos confrères italiens

Un coup d’œil sur les actions menées par nos confrères italiens nous fait prendre conscience des enjeux majeurs liés à l’évolution technologique de la facture électronique 1, ce processus étant la pierre angulaire de la réforme du système fiscal italien. 

• La Business Intelligence, une innovation portée par nos voisins espagnols

Depuis quelques années, nos confrères espagnols utilisent des outils de business intelligence à destination de leurs clients TPE / PME, consistant en la modélisation des flux comptables avec un logiciel de data visualisation, prédiction des indicateurs clés à partir des données sectorielles, etc.

Au-delà de l’utilisation des outils innovants liés aux « data », les confrères espagnols identifient des objectifs majeurs pour l’avenir de la profession : quelle utilisation du big data dans les missions d’expertise comptable ? Quel impact de la blockchain dans la certification des flux par la profession ? Quel niveau de cybersécurité pour réduire le risque de continuité d’exploitation ? 

Cette prise de conscience apporte une opportunité de missions de conseil en gestion  de pilotage de données (« data driven ») pour les petites et moyennes entités.

Comprenons la législation européenne

Malgré une volonté de faire converger le droit européen, un écart important persiste entre les différents pays. La réponse à la pandémie actuelle de COVID-19 en est un parfait exemple. Malgré une réponse européenne enclenchée aujourd’hui, les mesures par pays ont certes un objectif commun, mais des modalités de mise en œuvre très différentes. 

Au niveau du marché européen, le principe de Points of Single Contact 2 a été élaboré depuis plusieurs années de manière à permettre à un prestataire de service de fournir un accompagnement à son client qui souhaite s’établir dans un autre pays de l’UE. Le portail donne accès à un ensemble de documentation en ligne et d’outils dématérialisés portés sur la création de sociétés dans un autre pays membre de l’UE. Néanmoins, le recours à ce dispositif reste relativement faible pour deux raisons principales :

• au-delà de la gestion administrative de la création d’une entreprise, la valeur ajoutée du professionnel intervient dans la sécurisation juridique du projet, la protection sociale et patrimoniale, l’optimisation de la fiscalité, etc. Or, un confrère trop éloigné de la législation locale risquerait de fournir un accompagnement non optimal ;

• malgré une volonté d’aller vers un exercice de la profession géré au niveau européen, les barrières à l’entrée sont toujours existantes et variables selon les pays (certifications, inscriptions, sollicitations d’autorisations d’exercer…).

Restons le contact privilégié de nos clients !

Un élargissement du domaine d’intervention au-delà de l’Europe reste encore plus complexe. Il ressort des expériences terrain, que la qualité optimale de prestation s’enrichit via l’interaction de plusieurs acteurs. Il peut s’agir d’un réseau clairement défini et affiché, de relations professionnelles construites au fil des rencontres professionnelles, ou de groupes de travail constitués au service de l’international.

Un expert-comptable accompagnant son client vers un autre pays se dirigera alors vers son réseau d’appartenance, ses contacts professionnels, ou vers une mise en relation via des relais régionaux ou les institutions européennes ou étrangères. C’est ainsi qu’il reste le contact privilégié de son client, ayant une vision d’ensemble des activités, en animant l’ensemble des autres intervenants autour du projet du client. 

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Les grandes entreprises ont développé un maillage de contacts et d’implantations géographiques avec une accentuation sur les trente dernières années. Aujourd’hui, c’est la volonté, voire un critère de survie des SMEs (Small and medium-sized enterprises) pour lesquelles l’expert-comptable reste le conseil de proximité. Du benchmarking digital à la veille réglementaire, il est aujourd’hui nécessaire de tisser des liens avec des groupes de travail professionnels. Le business networking apporte des missions, sous couvert d’une alliance technique et de savoir-faire autour d’un projet commun qu’est l’entreprise.  

1. Sur ce point, voir l’article de Stephano Vignoli dans la Revue française de comptabilité 530, avril 2019.

2. https://ec.europa.eu/growth/single-market/services/services-directive/in-practice/contact_en

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