De la gestion de patrimoine au conseil patrimonial

Président d’honneur. Fondateur de l’Aurep

Le passage de la gestion de patrimoine au conseil patrimonial s’est fait progressivement. Trois facteurs ont contribué à cette évolution d’un métier qui s’est affirmé depuis les années 1980 : la globalisation de l’offre de produits de placement, l’arrivée de nouveaux acteurs et le choix des modes de détention.

La globalisation de l’offre de produits de placement

Début des années 1980. La gestion de portefeuille qui constituait l’activité de base des gestionnaires de patrimoine connaît une forte mutation. Elle n’est plus l’apanage des chargés de clientèle des banques qui entretenaient des relations de proximité  avec leurs clients. Elle devient l’apanage des gérants des fonds d’investissement (Sicav, FCP). Les agents de change 1, les sociétés de Bourse, le plus souvent familiales, qui accompagnaient « leurs clients » dans la gestion de leur portefeuille, disparaissent les uns après les autres. Certains résisteront 2.

Ils sont rachetés par des groupes bancaires et financiers qui vont développer une offre de portefeuille titres dont la gestion sera assurée par un « gérant » qui n’a plus véritablement de contacts avec ceux qui ont souscrit des parts de ces fonds. 

L’épargnant ne choisit plus les titres composant son portefeuille, la volatilité des cours est trop forte. Sa composition est décidée et arbitrée par le gérant. On lui propose une offre composée d’une part de titres, d’autre part du gestionnaire choisi. Si le résultat lui semble convenable, il conserve. S’il discute du résultat, une seule solution : céder les parts qu’il détient dans le support proposé.

On passe progressivement d’une gestion individuelle à une gestion collective du patrimoine financier des épargnants, passage qui s’est forcément accompagné d’une mutation du fonctionnement des marchés. Les Bourses disparaissent, disparition accélérée par l’usage des instruments informatiques qui offrent des possibilités nouvelles d’organisation et de fonctionnement des marchés.

Ce qui faisait cette « belle » relation entre le banquier et son client a lentement disparu. Son portefeuille titres est de moins en moins composé de titres Michelin, L’Oréal, Air Liquide ou Danone, choisis par lui, mais composé de parts de Sicav ou de FCP, dont la composition et la gestion lui échappent totalement.

Cette mutation est confortée par l’évolution des contrats d’épargne vie, contrats de capital différé contre assuré, devenu instruments de prévoyance « vie ». L’épargne de l’assuré est adossée d’abord massivement aux fonds « euros » de l’assureur, puis à des fonds « diversifiés ». La composition de ces fonds échappe à l’assuré. La gestion lui échappe également, puisque impérativement « assurée » par l’assureur sans interférence possible de l’assuré 3. 

Quelques années plus tard, les actifs immobiliers, constituant une part toujours significative de l’allocation d’actifs des épargnants, connaissent une mutation identique avec le passage, certes plus lent, d’une détention et d’une gestion individuelles à une détention et à une gestion collectives de ces actifs. Les sociétés civiles immobilières et foncières font leur entrée sur le marché. La pierre papier sous ses formes multiples – SCPI, OPCI –, participe de cette nécessaire diversification, sectorielle et géographique, à laquelle l’investisseur individuel aurait du mal à accéder seul. 

On trouve également toutes les formes sociétaires adaptées à la possession des actifs professionnels. Elles participent de la globalité du patrimoine. Éléments du patrimoine personnel qu’il est impossible d’ignorer, mais dont le cycle de vie patrimonial est spécifique, puisque cet élément pourra sortir du patrimoine par arbitrage au terme de la vie professionnelle de son ou de ses propriétaires.  

De nouveaux acteurs : les conseillers en gestion de patrimoine

Début des années 1990. Cette évolution subie est acceptée. L’épargnant, confronté à l’instabilité des marchés, et notamment à la complexité et aux difficultés de gestion, tant des marchés financiers que des marchés immobiliers et fonciers, se tourne vers des instruments qui permettent une prise de risque maîtrisée grâce à la diversification des sous-jacents et au professionnalisme des gestionnaires. 

Les portefeuilles de valeurs mobilières comme de valeurs immobilières sont proposés par des gestionnaires qualifiés, agents des banques et de leurs filiales de gestion. Cette évolution de l’offre attire de nouveaux acteurs. L’offre de produits de placement se globalise. 

Les chargés de clientèle des banques accèdent à toutes les catégories d’actifs composant un patrimoine. Leurs préconisations se rapportent à toutes les classes d’actifs monétaires, financiers, fonciers, immobiliers, en proposant des modes de détention eux-mêmes diversifiés. 

Des professionnels, conseillers en gestion de patrimoine (CGP), pénètrent le marché de la gestion qui s’avère suffisamment rémunérateur pour faire vivre des structures (plus ou moins indépendantes) dédiées à une activité parfaitement ciblée et identifiée. Commissions de souscription, commissions de détention versées par les diverses sociétés de gestion mobilières ou immobilières, permettent non seulement d’assurer l’équilibre financier des CGP, mais également de dégager des marges bénéficiaires significatives 4 et attractives.

D’autant plus rémunérateurs qu’apparaît la possibilité de compléter des commissions par des honoraires de conseil. Honoraires directement facturés au client et parfaitement justifiés en raison de l’étendue des domaines d’intervention des gestionnaires de patrimoine.

La globalité du patrimoine, la diversité des actifs possédés, la multiplicité et la spécificité de chacun des marchés, exigent des connaissances renforcées. Les conseillers doivent acquérir une culture économique et financière étendue, à laquelle ils vont devoir ajouter des connaissances juridiques, civiles et fiscales justifiant du passage à cette troisième étape. 

Le choix des modes de détention

Début des années 2000. On perçoit dans le milieu de la gestion, sous l’influence des gens de doctrine 5, un changement de paradigme, un changement dans la façon de penser et donc d’agir, destiné à mieux s’adapter aux besoins et exigences des épargnants dans la gestion et l’organisation de leur patrimoine. 

Après s’être intéressé au « contenu du patrimoine » et aux performances réalisées, on se dirige vers la prise en compte du « contenant de ce patrimoine » et au niveau de jouissance procuré. Les gestionnaires de patrimoine tiennent compte des manières dont l’appropriation du patrimoine est organisée. Le gestionnaire de patrimoine élargit son domaine de compétence et devient conseiller patrimonial.

La définition du droit de propriété proposée par le législateur de 1804 dans son article 544 du Code civil est centrée sur la jouissance attachée à la propriété : « La propriété est le droit de jouir et de disposer de la manière la plus absolue ». 

Tenir compte de la jouissance procurée par la possession d’un patrimoine, c’est prendre en compte, plus que jamais, la relation entre le patrimoine possédé et celui qui le possède. La propriété relie la ou les personnes à la chose possédée en lui permettant de faire siennes toutes ses utilités. Se préoccuper de la jouissance, c’est mettre au cœur de la démarche l’épargnant pour justifier les produits possédés. 

Chaque individu exprime de manière spécifique la jouissance qu’il attend ou qu’il retire  de la détention d’actifs patrimoniaux.

Si optimiser la jouissance suppose l’adaptation de « l’avoir » aux besoins spécifiques de celui (ou ceux) qui possède(nt), elle suppose aussi la maîtrise du droit de disposer, c’est-à-dire la maîtrise du « pouvoir » d’arbitrer à titre onéreux ou à titre gratuit. 

Droit de jouissance et droit de disposer sont deux droits consubstantiels, au sens d’inséparables. Parce que la jouissance ressentie évolue avec le cycle de vie de son propriétaire, le propriétaire d’un bien doit pouvoir en disposer si cette jouissance décroît. 

Activer le droit d’arbitrage suppose qu’on en a conservé le pouvoir. Or l’exercice de ce pouvoir peut être contrarié de multiples façons, et plus particulièrement lorsque l’on détient le patrimoine à plusieurs.

La possession du patrimoine est une possession partagée, subie ou voulue. Il n’a pas été possible de maintenir une propriété individuelle, pourtant souhaitée par le législateur, convaincu probablement avec raison que la gestion à plusieurs était plus négligée, moins efficiente, que celle assurée par un individu seul. 

Une propriété partagée, selon des modalités diverses (subies ou choisies) – indivision conjugale, indivision successorale, démembrement, copropriété, détention sociétaire, société commerciale, société civile, etc. – sont autant de modes qui interpellent. Partage de la propriété qui pourrait prendre de nouvelles formes avec l’apparition des droits réels de jouissance spéciale (DRJS).

Comment s’organise la jouissance lorsque la propriété est (ou sera) détenue à plusieurs ? 

Choisir un mode d’appropriation partagée peut s’avérer pertinent. Choisir un régime matrimonial, savoir faire évoluer ce régime au cours de la vie du couple et de la famille, sont autant de questions qui supposent l’intervention active des conseillers patrimoniaux.

Placer ou non les actifs possédés dans une structure sociale adaptée, notamment pour protéger les pouvoirs d’arbitrage.

Répartir les utilités de la propriété (les revenus futurs) par un démembrement choisi, parfaitement maîtrisé, entre un usufruitier et un ou plusieurs nus-propriétaires est devenu un instrument d’optimisation de la jouissance. 

Savoir conseiller et organiser l’apport d’un actif à une structure sociale pour éviter les affres de l’indivision fait partie des domaines de compétence du conseiller en gestion de patrimoine. 

Les conseillers patrimoniaux accompagnent leurs clients non seulement dans le choix d’une allocation d’actifs, mais également dans le choix de modes de détention appropriés. 

Ils doivent l’accompagner pour anticiper les conséquences liées à la survenance d’événements susceptibles d’affecter le droit d’arbitrage. 

Choisir et maîtriser le mode de détention des actifs et protéger le pouvoir d’arbitrage ont élargi les domaines d’intervention des conseillers. Le droit civil a envahi, et tant mieux, le monde de la gestion patrimoniale. L’Association universitaire de recherche et d’enseignement sur le patrimoine (Aurep) a donné le « la » en intégrant, très tôt, dans les formations proposées, les matières se rapportant aux modes de détention.

À côté du droit fiscal, le droit civil occupe une place de plus en plus importante dans les préconisations du conseiller qui a dû acquérir les connaissances nécessaires 6 d’une part, et développer des relations « interprofessionnelles » tant avec les notaires qu’avec les experts-comptables d’autre part, qui eux-mêmes ont ressenti la nécessité de comprendre l’étendue et le contenu des compétences d’un conseiller patrimonial. Le droit patrimonial leur a ouvert les portes d’une démarche utile. Collaboration indispensable lorsque le conseiller se comporte en family officer 7 ayant pour mission de protéger l’unité du patrimoine familial.

En conclusion, le conseil patrimonial s’est imposé, sans pour autant écarter les préconisations liées au contenu du patrimoine.

Les années 2010-2020. Gérer sans intégrer les préconisations juridiques serait incontestablement une faute. Les acteurs du conseil (chargés de clientèle et CGP) ont pris acte de cette obligation, ils ont en conséquence largement renforcé leurs compétences en la matière. Ils ont trouvé des notaires, des experts-comptables « ayant fait Clermont », eux-mêmes convaincus de l’utilité du conseil. 

L’offre de conseil s’est adaptée à une demande de plus en plus clairvoyante. Le marché du conseil patrimonial est arrivé à maturité. Il devrait poursuivre son développement et répondre ainsi aux besoins des épargnants. 

On ne peut que se féliciter d’une évolution à laquelle nous pensons avoir largement contribué.  

1. Année 1987 : fin des agents de change avec la réforme Balladur, qui sont transformés en sociétés de Bourse, rachetées par les banques.

2. La société Portzamparc, dernière société de Bourse familiale, d’origine nantaise, est reprise par BNP Paribas en septembre 2019.

 

3. Un peu moins vrai aujourd’hui, l’adhérent pouvant, dans certaines limites, participer au choix des actifs adossés.

 

4. Sans vouloir être désagréable, on est quand même étonné de l’importance des commissions versées par les gérants des diverses sociétés civiles et encaissées tant par les établissements bancaires que par les CGP. On peut espérer que par le jeu de la concurrence, ces commissions soient davantage corrélées à la qualité des services rendus.

5. Particulièrement du monde universitaire. Les premières formations spécialisées en gestion de patrimoine se sont mises en place en 1985. Les universités de Lyon d’une part et de Clermont d’autre part ont été les premières à organiser des formations théoriques et pratiques en proposant des diplômes d’études supérieures spécialisées en gestion de patrimoine (DESS) proposés en formation initiale. L’université d’Auvergne puis l’Aurep ont ouvert ces diplômes à la formation continue de professionnels appartenant de loin ou de près à la gestion de patrimoine. Aujourd’hui l’Aurep, considérée comme la formation « référente » en France, accueille chaque année plus de 400 candidats venant de différents horizons, chargés de clientèle, CGEP, notaires, experts-comptables, courtiers d’assurances, qui souhaitent prendre davantage en compte les préoccupations des possesseurs d’un patrimoine.

6. En venant se former plus particulièrement à l’Aurep, qui propose des formations diplômantes intégrant de manière très conséquente le domaine juridique.

7. Le family office est une organisation de personnes au service d’une ou plusieurs familles, qui offre un conseil aux familles au service exclusif de leurs intérêts patrimoniaux.

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