Le conseil patrimonial : le champ des possibles

Expert-comptable, ingénieur patrimonial,assistant maître de conférence en master 2 gestion de patrimoine de l’IAE Lyon3, Président du Comité Conseil Patrimonial du CSOEC

Le conseil patrimonial fait partie des axes de diversification développés par les cabinets d’expertise comptable à la recherche d’activités à plus forte valeur ajoutée. Fort de son image de partenaire privilégié du chef d’entreprise, le conseil en stratégie patrimoniale professionnelle et personnelle contribue à la notoriété et à la crédibilité de notre accompagnement.

L’expert-comptable bénéficie d’une importante légitimité sur ce segment porteur, même s’il est face à une très forte concurrence d’acteurs déjà en place (assureurs, banques, CGP,…) soumis à plusieurs régulateurs (AMF, ACPR, CNTGI…) et un environnement multi-réglementé. Avec une démarche adaptée en termes de formalisation de l’offre de conseil, d’organisation et de professionnalisation, le conseil patrimonial est une prestation complémentaire à la mission de base et source d’honoraires.  

Comment concilier exercice du conseil patrimonialet expertise comptable ?

Il convient de définir un cadre juridique clair et précis de notre intervention. 

Rappelons que le rôle premier de l’expert-comptable est de sécuriser les flux issus de l’entreprise pour les transmettre vers le domaine privé. Notre accompagnement en phase de création d’entreprise ne se limite pas à la rédaction d’un prévisionnel ou la rédaction de statuts, notre rôle va bien au-delà lorsque nous analysons ce prévisionnel afin de déterminer quelle rémunération sera possible pour « vivre » ou plus, mais aussi lors de cette création lorsque nous analysons le régime matrimonial et son interaction lors d’évènements futurs de la vie. 

La société faisant partie intégrante du patrimoine dirigeant-propriétaire, toutes nos connaissances et expertise sont au service de notre client dans le cadre du développement, la conservation et la transmission des flux issus de son activité professionnelle. 

La mission de conseil patrimonial est à l’intersection de plusieurs approches légales (droit civil, des sociétés, fiscal…), financières (revenus financiers, valorisation de la société,…) et sociales (protection sociale, coût, revenus de remplacement,…).  

Cette mission s’inscrit dans un contexte juridique complexe, où plusieurs statuts relevant de plusieurs réglementations peuvent être nécessaires. 

Le conseil patrimonial et l’Ordonnance de 1945 

L’activité de conseil patrimonial consiste à accompagner une personne physique ou morale dans ses problématiques sociales, fiscales, juridiques et financières. 

Pour rappel, Art 2 Ordonnance 1945, Les membres de l’Ordre peuvent assister, dans leurs démarches déclaratives à finalité fiscale, sociale et administrative, les personnes physiques qui leur ont confié les éléments justificatifs et comptables nécessaires auxdites démarches. 

Art 22 Ordonnance 1945 : ils peuvent également, sans pouvoir en faire l’objet principal de leur activité

1° Effectuer toutes études ou tous travaux d’ordre statistique, économique, administratif, ainsi que tous travaux et études à caractère administratif ou technique, dans le domaine social et fiscal, et apporter, dans ces matières, leur avis devant toute autorité ou organisme public ou privé qui les y autorise ; 

2° Donner des consultations, effectuer toutes études ou tous travaux d’ordre juridique, fiscal ou social et apporter, dans ces matières, leur avis devant toute autorité ou organisme public ou privé qui les y autorise, mais seulement s’il s’agit d’entreprises dans lesquelles ils assurent des missions d’ordre comptable ou d’accompagnement déclaratif et administratif de caractère permanent ou habituel ou dans la mesure où lesdits consultations, études, travaux ou avis sont directement liés aux travaux comptables dont ils sont chargés.

Ils peuvent procéder à des travaux et études de statistiques et de documentation économique pour le compte des entreprises privées et des organismes professionnels.

L’activité de conseil patrimonial, activité accessoire du cabinet, peut être exercée auprès des entreprises ou particuliers clients du cabinet.  

Quelles missions peut-on exercer ? 

S’il s’agit de conseil patrimonial (sans gestion), activité à caractère civil, il peut être exercé au sein d’une structure inscrite au tableau de l’Ordre des experts-comptables sans difficulté.

Toutes les missions de conseil : mise en place d’un mandat de protection future, analyse de l’interaction entre régime matrimonial et détention de la société, mise en place d’épargne salariale dans l’entreprise, conseil en investissement financier, analyse fiscale de la détention immobilière, accompagnement civil de la détention démembrée de l’immobilier d’entreprise, optimisation de la rémunération, ne sont que des exemples parmi tout le champ des possibles. La seule limite de notre intervention, la compétence ! 

Les activités de CIF et d’expertise comptable sont-elles compatibles ? 

L’expert-comptable peut, en effet, exercer cette activité à titre accessoire, reconnu tant par l’Art.22 de l’Ordonnance que par l’Art. L531-2 du Code Monétaire et Financier. 

Quelles rémunérations ?  

Selon l’Article 24 de l’Ordonnance 1945, l’expert-comptable détermine librement leurs honoraires qui doivent être équitables et constituer la juste rémunération du travail fourni comme du service rendu. Des honoraires complémentaires aux honoraires de diligence, liés à la réalisation d’un objectif préalablement déterminé, sont possibles mais ne doivent en aucun cas conduire à compromettre l’indépendance des membres de l’ordre ou à les placer en situation de conflit d’intérêts. Ces honoraires complémentaires peuvent s’appliquer à toutes missions à l’exception de celles mentionnées aux deux premiers alinéas de l’article 2 ou de celles participant à la détermination de l’assiette fiscale ou sociale du client.

Il ressort de l’article 22 de l’ordonnance 1945 que seule la rémunération directe du conseil, par honoraires payés par le bénéficiaire, est possible. Qui est le bénéficiaire : le particulier ? La société ?

A ce jour, il y a une impossibilité de percevoir une rémunération sous forme de commissions par les fournisseurs ou partenaires. D’autant plus que ces rémunérations sont soumises à des règles qui obligent les acteurs (assureurs, cgp, agent immobilier, etc..) à une transparence totale et conforme qui ne permettent pas la rémunération d’apport d’affaires à un professionnel d’une activité réglementée d’expert-comptable, cac, notaire,… 

La sous-traitance 

L’expert-comptable a la possibilité de recourir à la sous-traitance en matière de conseil patrimonial. 

La sous-traitance implique la coexistence de deux contrats : donneur d’ordres/client et donneur d’ordres/sous-traitant. Le professionnel qui sous-traite est toujours responsable contractuellement de la bonne exécution de la mission vis-à-vis du client et reste son seul interlocuteur. 

Par conséquent, l’expert-comptable doit avoir la capacité de signer le compte rendu de travaux. Attention dans ce cas si les conclusions du sous-traitant portent sur une activité réservée à une réglementation incompatible avec l’activité d’expertise comptable. Par exemple, le conseil, sans commercialisation, sur « contrat d’assurance vie » ne peut être exercé que par une personne inscrite dans une catégorie d’intermédiaire en assurance auprès de l’ORIAS.  

La question de l’indépendance, se pose dans le cadre de nos missions traditionnelles mais également de conseil patrimonial : 

• indépendance lorsque la mission se déroule au sein du cabinet ;

• indépendance et communication avec les différents interlocuteurs intervenant sur le dossier, tout comme les règles de transparence envers le consommateur ainsi que le respect du Code de déontologie.

La communication 

Concernant l’activité de conseil patrimonial, il conviendra de respecter les règles de déontologie et les règles de publicité. Attention au démarchage financier (prise de contact non sollicitée en vue d’obtenir un accord portant sur une prestation de conseil en investissement) dans le cabinet EC/CAC qui relève d’une activité réglementée. 

Le marketing est essentiel : la forme compte autant que le fond. C’est mettre en avant la valeur ajoutée du cabinet et facturer les conseils en rapport avec le service rendu. Malheureusement un service gratuit n’est pas mis en valeur et il est considéré par le client comme normal. Il conviendra de facturer également le conseil du quotidien. 

Des activités soumises au Code de déontologie ? 

Lorsque les missions de conseil patrimonial sont exercées au sein du cabinet, elles sont soumises au respect du Code de déontologie. Le caractère accessoire des activités civiles, voire commerciales (sous réserve d’une norme), exercées au sein de la structure d’expertise comptable, ne dispense pas le professionnel de ses obligations déontologiques : respect des normes d’exercice professionnel ; lettres de missions ; rapport de mission ; lutte anti-blanchiment, notamment. 

Inclure la mission dans le processus de production comptable du cabinet

La structuration de l’offre passe par une organisation du cabinet pour vendre et mettre en œuvre les missions. Différentes phases s’observent : 

1. détection des besoins : analyse des dossiers et structuration des données détenues, enquête auprès de la clientèle actuelle, entretien client ;

2. formaliser le conseil : client demandeur, sollicitation du cabinet, réunions clients ;

3. inclure l’ouverture au conseil dans le processus de la relation client à des moments privilégiés : arrêté de bilan, déclarations fiscales personnelles, ainsi que définir une stratégie de communication ;

4. mener une mission de conseil en sélectionnant les intervenants, dans le respect de la déontologie.

Quels outils pour élaborer les missions de conseil patrimonial ?    

Le développement de mission de conseil nécessite l’acquisition de logiciels permettant la rédaction et l’aide à la rédaction. L’adhésion à une organisation apportant des solutions de logiciels et/ou plateforme d’intermédiation en toute indépendance pourra également être envisagée. De nombreux acteurs sont présents auprès des professionnels mais peu sont spécialisés dans une relation pérenne avec les professions réglementées.  

Quelle structure d’exercice pour la gestion de patrimoine ?    

S’il s’agit de conseil patrimonial (sans gestion), activité à caractère civil, il peut être exercé au sein d’une structure inscrite au tableau de l’Ordre des experts-comptables sans difficultés.

S’il s’agit d’une activité de gestion (ayant le caractère d’une activité commerciale), il est impossible pour la structure d’être inscrite à l’Ordre au regard des normes professionnelles de l’expertise comptable. 

Création d’une entité dédiée au conseil patrimonial : ouverture du champ d’intervention 

L’interprofessionnalité : une idée compatible ? 

Il est possible d’imaginer le développement de collaboration par la création de sociétés communes, sociétés en participation, de capitaux…, par le développement en interne avec l’intégration d’un CGP salarié et par la participation à des groupes  interprofessionnels structurés autour de pôles spécialisés pour assurer la fluidité et la performance du traitement réservé aux clients. 

Création d’une entité dédiée ? 

La question de la création d’une entité dédiée se pose lorsque le développement du cabinet sur les questions patrimoniales se font récurrentes ou lorsque le cabinet souhaite répondre à des problématiques qui nécessitent d’être immatriculé dans le statut adéquat lié à la prestation. 

De cette question de création d’une entité dédiée en découle un raisonnement de stratégie de développement du cabinet : quelles missions souhaite-t-on développer ? avec quel collaborateur ? quelle rémunération honoraire et/ou commission ?  

Les différents statuts qui relèvent d’une réglementation afin d’exercer pleinement le métier de conseil en gestion de patrimoine 

Quels conseils peut formuler un CGP à un client dans le cadre de plusieurs professions : conseil en investissement financier, conseil en assurance, conseil en immobilier ? Sous quel statut intervenir ? Faut-il détenir une compétence juridique appropriée afin de sécuriser la rédaction des préconisations de la mission de conseil ? Quel mode de rémunération est autorisé ? Suis-je assuré et dans quelles conditions ? 

Appréhender le contexte réglementaire de ses interventions en conseil patrimonial auprès du chef d’entreprise, permet à l’expert-comptable de définir les missions possibles en interne et le choix stratégique de développements de son cabinet. Organiser le cabinet en sensibilisant l’ensemble du personnel à la démarche de conseil patrimonial. Mais surtout en formalisant le conseil à travers l’élaboration d’un cahier des charges, lettre de mission, d’un compte rendu proposant les différentes stratégies possibles. 

La vente des services patrimoniaux, tremplin pour son activité

Tout comme il est nécessaire de se former pour établir ces missions, il est tout aussi important de se faire connaître. Vendre la mission de conseil patrimonial doit se faire dans le respect des règles ordinales, qui permettent de communiquer largement. 

Car l’objectif est bien d’accroître la présence de l’expert-comptable auprès de ses clients et ainsi de les fidéliser. 

Une réglementation pour chaque activité 

Quel est le rôle du CGP ?

C’est un généraliste capable de prendre en charge toutes les problématiques relatives à la gestion stratégique du patrimoine, capable d’exécuter pour le compte de son client un acte de gestion ordinaire concernant le patrimoine et de suivre dans le temps le conseil rendu.

Pour lui, le patrimoine c’est l’ensemble des biens et droits valorisés en euros : c’est-à-dire les droits sociaux, les biens mobiliers et immobiliers, les biens professionnels et privés. En fonction de son expertise, il exercera différentes activités pour conseiller et organiser la gestion du patrimoine selon les objectifs du client tout en tenant compte de ce qui a déjà été réalisé.

Pour exercer une activité de conseil en gestion de patrimoine et pouvoir à la fois conseiller ses clients sur la structure juridique et fiscale de leur patrimoine, et mettre en œuvre les préconisations en commercialisation des produits d’investissement de toutes natures (assurance, prévoyance, produits financiers, investissements immobiliers), les conseillers (CGP) sont tenus de disposer de différents statuts. Il en va de même des conseillers qui réalisent des prestations de conseil en gestion de patrimoine, sans commercialisation de produits d’investissements. 

La réglementation de l’activité de Conseil et de Gestion de Patrimoine se caractérise par l’absence d’inscription à un ordre professionnel, l’absence de titre particulier mais l’exercice peut nécessiter une multitude de statuts : 

• courtier en assurances ;

• conseiller en investissement financier ;

• intermédiaire en opérations de banque et de services de paiement ; 

• agent immobilier ; 

• démarcheur financier ; 

• détention de la capacité juridique appropriée.

L’activité de CGP nécessite une architecture ouverte et se développe à travers une transparence des missions de service patrimonial (facturation d’honoraires et/ou commissions, rétro-commission…). 

Le périmètre de la mission de conseil patrimonial et la réglementation

La réglementation : une perpétuelle évolution ! Un axe principal qui est la protection accrue du consommateur par un contrôle croissant des acteurs du conseil patrimonial par les régulateurs. 

Le conseil patrimonial s’inscrit dans un cadre réglementaire de plus en plus complexe (MIF 1, MIF 2, DIA, Loi ALUR). Des textes qui peuvent être amenés à se juxtaposer selon le conseil apporté. 

L’expert-comptable, sous statut de CGP, souhaitant développer une activité de conseil patrimonial devra se conformer à la réglementation relevant des conseils dispensés. La réglementation imposant au conseiller de développer les missions uniquement pour lesquelles il a la capacité (juridique et compétences) de le faire. 

Les activités de conseil

Le statut principal permettant la fourniture de conseil est le statut de Conseiller en Investissement Financier (CIF). 

Le conseil en investissements financiers (CIF)

C’est la Loi de sécurité financière en date du 01/08/2003 qui a instauré le statut de CIF, selon les articles L541-1 et suivants du Code monétaire et financier (CMF) qui régissent cette profession. 

Les CIF ne sont donc pas définis en amont par référence à un état correspondant à un statut réglementé (comme la profession d’expert-comptable) mais sont au contraire définis en aval par référence à certaines activités exercées. 

L’expert-comptable intervenant pour une mission de CIF est dispensé d’immatriculation auprès de l’ORIAS et sera dispensé d’adhérer à une association agréée AMF. L’adhésion à cette dernière peut néanmoins être un avantage en termes de formations, de rencontres et d’échanges. Certaines associations agréées, spécialisées, sont plus à même d’accompagner les professions réglementées comme experts-comptables, notaires ou avocats. 

Adhérent ou non à une association agréée AMF, l’expert-comptable doit se conformer lors de ses missions au process d’une mission CIF, telle que définie par l’AMF. 

L’expert-comptable ne pourra prétendre percevoir dans le cadre de cette mission uniquement des honoraires. 

Attention, certaine recommandation nécessite de détenir des compétences appropriées difficilement compatibles avec l’exercice du métier d’expert-comptable. 

La compétence juridique appropriée 

« La consultation juridique peut être définie comme une prestation intellectuelle personnalisée qui tend à fournir un avis, parfois un conseil qui concourt, par les éléments qu’il apporte, à une prise de décision par le bénéficiaire de la consultation ». Par conséquent, les personnes exerçant une activité professionnelle non réglementée, ce qui est le cas lorsque l’intervention se fait dans une structure dédiée hors du cabinet, ne peuvent donner des consultations juridiques relevant de leur activité principale et rédiger des actes sous seing privé pour autrui que si cette activité constitue l’accessoire direct de la prestation fournie.  

Les activités d’intermédiation

Le statut de courtier en assurance

L’article L511-1 et suivants du Code des assurances régissent l’intermédiation en assurances. Quatre catégories d’intermédiaires existent, les CGP relevant de celle des courtiers, personnes physiques ou sociétés immatriculées à l’ORIAS, exerçant leur activité en fondant ou non leur analyse sur un nombre suffisant de contrats d’assurance offerts sur le marché. 

L’exercice d’intermédiation n’est pas possible pour un expert-comptable. 

Cependant, sont exclus de la qualification d’intermédiaire en assurances (R.513-1) les personnes offrant des services d’intermédiation en assurance de manière accessoire à leur activité professionnelle principale à conditions que cela consiste uniquement à requérir une connaissance de la couverture offerte, constituer un complément à un service, ne pas comporter de couverture de la responsabilité civile, ne pas se référer à un contrat d’assurance-vie. 

Par conséquent, un expert-comptable pourra accompagner son client pour une mission de conseil en assurance an matière « retraite, prévoyance, social » en complément d’une mission principale. Cependant, aucune rémunération d’intermédiation n’est possible mais des honoraires payés directement par le client sans aucun problème. 

 Le statut d’intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement

La réglementation relative au statut d’Intermédiaire en Opérations de Banque et en Services de Paiement est entrée en vigueur à la date d’ouverture du Registre Unique des Intermédiaires en Banque, Finance, Assurance (ORIAS), soit le 15 janvier 2013. 

L’intermédiation en opérations de banque et en services de paiement est l’activité qui consiste : à présenter, proposer ou aider à la conclusion des opérations de banque ou des services de paiement ou à effectuer tous travaux et conseils préparatoires à leur réalisation, et ce à titre habituel.  

L’expert-comptable interviendra souvent en conseil « haut de bilan » dans le cadre d’un accompagnement de recherches de financement professionnel en mission accessoire et complémentaire, dans ce cadre il pourra percevoir des honoraires de la part de son client, sans avoir à s’inscrire à l’ORIAS dans cette catégorie. 

Le statut d’intermédiaire en immeubles et fonds de commerce et Conseil en immobilier 

Rappelons que l’article 541-1-4°) du CMF énumère parmi les activités de conseil couvertes par la réglementation CIF, le conseil portant sur la réalisation d’opérations sur biens divers définis à l’article L550-1 du CMF. Le CIF peut donc fournir des conseils en immobilier.

Exemple pratique : un client vous consulte et vous demande un audit patrimonial afin de connaitre le meilleur support d’investissement. Si votre préconisation personnalisée débouche sur un support immobilier, vous aurez réalisé une prestation de conseil dépendant du statut de CIF. Ce ne sera que dans un second temps, celui de l’intermédiation, que vous agirez dans le cadre d’un mandat de recherche en immobilier. 

C’est dans ce contexte de développement de nouvelles missions, que le Comité Conseil Patrimonial du CSOEC s’est fixé de répondre à toutes ces questions en permettant de sécuriser la mission effectuée dans le cabinet. Et ainsi, renforcer le positionnement de l’expert-comptable en qualité de conseil en stratégie patrimoniale.   

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